売上が2 倍に上がる法人営業戦略の教科書

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売上が2 倍に上がる法人営業戦略の教科書

  • 著者名: 中丸 秀昭 著
  • 発売日:2015/04/14
  • 判型: 四六判
  • ページ数: 224P
  • ISBN:9784844374084
  • 価格: 1580 円

多くのマネジャーが見誤る25の判断基準とは?

例えば、あなたの会社がルートセールスで何社かの取引先にお茶を販売していたとしましょう。
得意先を調べてみるとA社とB社が同額の100万円で貴社における上得意先であることがわかりました。
もし、あなたが営業を指揮する立場なら、どちらのお客様に注力するように指示を出しますか?

当然、この情報だけでは判断できません。
そこで、一歩踏み込んで調べてみると、A社は月1000万円分のお茶を仕入れており、B社は月300万円分のお茶を仕入れていることがわかりました。
貴社にとっては同じ100万円という売上ですが、得意先から見た貴社における客内シェアはA社が10%、B社が約33%です。

さて、ここでもう一度先程の質問です。
営業を指揮する立場として、あなたならA社とB社、どちらに注力するように指示を出しますか?

顧問先や講演会・セミナーなどで幾度となく同じ質問をさせて頂いた私の経験から言えば、
8割以上の経営者・営業マネジャーの方が「A社に注力する!」と回答されます。
その理由を伺ってみると、「月額1000万円仕入れているA社の方が伸びシロがある」と回答される方が大半です。

しかし、営業戦略の鉄則としてはA社でなく、B社に注力しなければなりません。
繰り返しになりますが、「A社に注力した方がいい」ではなく、「B社に注力しなければならない!」のです。


<本文「はじめに」より>

さて、あなたが営業マネジャーだったらどう判断したでしょうか?
もっと言えば、御社の営業トップはどう答えるでしょうか?

現場を指揮する組織のトップと言えど判断を誤り、成果の出ない間違った戦略を取っている例が多くあります。
営業の現場側ががんばってもどうにもできない領域、それが目的達成のためのシナリオづくりと最適な資源配分、つまり戦略です。
中小企業から大企業まで多くの実績を残してきた真の法人営業戦略を学び、しっかりとした営業戦略を立て、正しく実行していくことで売上2倍は達成できます。
すぐにでも取り組んでいただけたらと思います。